它们在22个城市有超过160个私人银行网点,私人银行成为各家银行最为看重的业务之一

摘要:一直被视为财富管理金字塔顶端的私人银行,到如今已经走过第十一个年头。近年来,私人银行成为各家银行最为看重的业务之一。中国银行业协会发布的《2017中国银行家调查报告》显示,个人金融业务发展的重点调查中,私人银行已经取代信用卡业务,成为关注度的…

  ⊙见习记者 曾雯璐

  一直被视为财富管理金字塔顶端的私人银行,到如今已经走过第十一个年头。近年来,私人银行成为各家银行最为看重的业务之一。中国银行业协会发布的《2017中国银行家调查报告》显示,个人金融业务发展的重点调查中,私人银行已经取代信用卡业务,成为关注度的第三名。

  由上海证券报和德邦证券联合在论坛上发布的2012年中国财富管理年度报告显示,目前财富管理市场上,正在逐步形成私人银行、证券公司、公募基金公司、私募基金公司和信托公司等财富管理机构“多级”竞争的格局。

  近日《证券日报》记者走访发现,商业银行的私人银行客户门槛有高有低,为了争夺客源,原本的一些“硬杠杠”如今变得“弹性十足”。另外,私人银行这种“高大上”服务的背后,也需要客户经理自己出门跑客户,拓展客源市场。

  银行、保险、信托

  某私人银行客户经理告诉记者,要维护好现有的高净值客户、提升客户的黏度,让客户放心把资产交给银行打理,拼的不全是专业能力,最主要拼的是人品,“人品决定了客户对你的信任程度,而这种信任是私人银行业务拓展的基石”。

  依旧垄断理财市场

ca88,  靠服务突围

  2011年,距离我国第一家中资私人银行成立已有五年时间。发展至今,据相关数据统计,截至2011年12月,开展私人银行业务的中外资银行各有9家,它们在22个城市有超过160个私人银行网点,管理的客户资产规模估计已达到3.5万亿元。

  不用挤在营业大厅长长的排队大军中,坐在典雅的贵宾理财室里,一边品尝着精致的饮料和茶点,一边享受着彬彬有理的客户经理一对一的专业服务。没错,这就是银行提供的私人银行高端服务。

  目前私人银行存在两种模式:一种是大零售模式,将私人银行划归在零售银行业务之下,把高端银行客户的业务交给私人银行做;另一种是事业部模式,将私人银行和零售银行并列为两个平行部门,事业部模式下私人银行完全独立运作,包括团队建立、业务开展、绩效考核和业务开展场所等。目前国内的私人银行,大零售模式以招商银行(微博)为代表,事业部模式以民生银行为代表。

  记者走访了部分银行的私人银行中心发现,这里的环境很难让人联想到银行,或许说更像是一些高级餐厅。私人银行中心大厅内摆放的沙发茶几,有两人议事的沙发软座,也有可以满足家庭商议的多人座位。另外,还配备了电视机以及自助热饮咖啡和茶水,整体的布局透着精致。再往里走,通常就是风格典雅、各有特色的会客室,专门为宾客打造的。

  保险是继银行理财之后占据财富管理市场最大份额的金融机构。针对高收入人群设计的“高端保险”发展迅速。目前高端保险主要以保险计划形式呈现,产品功能主要包括高端养老年金保险以及高端医疗保险两个方面。据市场调查,高端客户更加青睐包含主险和附加险的保险计划,特别是具备理财功能,并附加具有高保障的产品组合。

  门槛“弹性十足”

  信托在2011年“供需两旺”。信托的销售渠道,银行占据了绝对优势,基本垄断了信托产品的销售。信托公司自身也通过建立财富中心、异地销售机构等方式提高自身销售能力。2011年集合资金信托继续大幅增长,共有63家信托公司成立了3148款集合信托产品,募集规模6030亿元。

  在2012年正式实施的《商业银行理财产品销售管理办法》中,监管部门给私人银行客户下了定义——是指金融净资产达到600万元人民币及以上的商业银行客户。不过在实际执行中,各家银行的门槛根据各个银行的自身情况有所不同。

  券商、公募基金紧追不舍

  《证券日报》记者了解到,工行私人银行的门槛为资产达800万元人民币。与工行类似,中行私人银行要求客户金融资产800万元人民币。在四大国有银行中,农行和建行私人银行的门槛相对低。股份制银行中,招行私人银行客户的资产门槛最高,为1000万元人民币;其余多数银行则较为“优惠”,客户资金只要达到600万元就可成为私人银行客户。

  2011年券商创新发展更胜一筹,除了纷纷成立财富管理中心,资产管理业务也逐渐壮大。经纪业务模式目前正在从通道型向增值服务型转变,券商能提供的产品更为丰富,提供的服务也更加专业。

  但是,为了争夺客源,有的银行原本的“硬条件”如今在激烈竞争的局面下却变得“弹性十足”。某银行私人银行客户经理甚至私下承诺,资产不达标的也能成为私人银行客户,而且也可以享受一些私人银行客户专属的服务,只不过,有的产品硬性要求资产达到1000万元的则无法购买。

  证券公司给客户提供的理财产品除了固定收益产品、股票、基金、期货、衍生证券外,还可以提供长周期的VC风险投资、PE股权投资,以及Pre-IPO、企业并购等投融资服务。将来还可提供对冲基金、债券套利、期货套利等复杂的结构配置产品。但目前,大部分券商的核心工作多停留在根据客户资产规模和风险承受度推销各类理财产品上,主要以投资资讯为主,配以少量艺术品、奢侈品投资信息。

  据了解,大多数银行对私人银行客户销售的产品仍以固定收益类产品为主,也有股权类、另类投资、海外投资、家庭财富保障与传承、融资等服务。目前,私人银行各行业、各年龄层次的客户都有,主要群体还是中小企业主,其余包括一些企业高管、专业投资人士等。而这些客户群体中,年龄阶段不同,需求也不一样。中老年客户对保值更为关注,这部分客户群体考虑更多的是财富传承,而青中年客户则对资产升值更感兴趣,更倾向于投资。30岁以下的客户主要是富裕家庭的子女,是银行的潜力客户。

  公募基金的财富管理主要是特定多个客户资产管理业务,即“一对多”专户业务。截至2011年12月底,共有38家基金公司开展了“一对多”专户业务,有4家基金公司旗下一对多产品超过20只,其中海富通管理的一对多产品高达25只。但据统计,截至去年年底,在纳入统计131只专户“一对多”产品净值中,取得正收益的不到总数量的一半。

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